En el emprendimiento, el orden de los factores altera el resultado.

Todos tenemos grabada la frase de que el orden de los factores no altera el resultado del producto, y es que si pensamos en el término producto como el resultado de la multiplicación de diversos factores, esto es enteramente cierto, pero emprendiendo, el orden de los factores, el orden de los pasos que realicemos, altera sustancialmente el producto, pero pensando ahora en el producto como la solución que llevamos al mercado.

Este juego de palabras o mejor dicho, de significados, nos sirve para poner el foco sobre algo que parece poco relevante pero que es altamente determinista del éxito potencial que pueda tener una iniciativa comercial.

 

La mayoría de las personas, cuando se imaginan emprendiendo, lo hacen visualizando el negocio que montaría, como si se tratase de imaginar la casa que se construirían o planificando unas vacaciones. El enfoque mental habitual es un enfoque hacia el resultado, hacia la materialización del concepto, de la idea emprendedora. Solemos pensar en ¿qué vamos a montar?, en ¿qué negocio quiero abrir? o ¿qué empresa quiero montar?.

 

La ciencia avanza porque los científicos actuales han heredado los avances de los científicos del pasado y pueden construir sobre esos pilares. En el emprendimiento, si queremos avanzar, tenemos que hacer lo mismo, apoyarnos en los avances y los hallazgos que otros han logrado, para ahorrar camino y tener más posibilidades de éxito.

 

Uno de estos hallazgos es precisamente cambiar el orden de los factores, el orden de las preguntas que tratamos de responder cuando pensamos en emprender. Y es que tras analizar miles de proyectos de emprendimiento, la escuela de negocios del MIT, en Boston, se dio cuenta de que los emprendedores de mayor éxito habían seguido un camino deductivo para construir sus propuestas de valor, diferente al que la intuición nos hace seguir.

 

El orden de los factores es clave para tener éxito en el emprendimiento.

 

En lugar de pensar en el negocio, tenemos que comenzar por pensar en nuestro futuro cliente. Esta fórmula no es para nada nueva, en el diseño de producto se aplica a través de la metodología Design Thinking, pero pasar de aplicarlo al producto a aplicarlo al emprendimiento es una innovación que tenemos que agradecerle entre otros autores, pensadores y divulgadores al MIT y que hoy por hoy, todas las escuelas de negocios, incubadoras de empresas y programas de apoyo al emprendimiento tratan de aplicar.

 

Por lo tanto, la primera pregunta a la hora de plantearnos emprender no es ¿qué voy a montar?. La primera pregunta que tenemos que formularnos es ¿quién es mi cliente?.

 

¿Y quién puede ser nuestro cliente? Todo aquel con el que compartimos gustos, conocimientos, intereses, que podemos identificar sus necesidades claramente y al que podemos acceder de forma directa o a través del online, para mantener conversaciones.

 

Y es que en las conversaciones está el germen de los mercados. Todos los mercado, pensando en un mercado como la satisfacción de una necesidad de forma similar, se sustentan en conversaciones entre el comprador potencial y otros que ya son compradores, o entre el comprador potencial y una fuente relevante de información, o entre el comprador y la empresa. Pero si lo pensamos por un momento, antes de comprar algo, lo habitual es que nos informemos, que leamos algo, veamos un video o hablemos con alguien. Todas estas acciones son en definitiva una forma de conversación.

 

El cliente que escojamos como objetivo, por lo tanto tendrá que ser un cliente con el que podamos llegar a articular alguna fórmula de conversación como las que mencionábamos antes, ya sea porque nosotros tengamos la capacidad de iniciarlas o porque podamos sumarnos a conversaciones que ya existan.

 

El orden de las preguntas continúa por ¿qué puedo hacer por ese cliente? y aquí es donde comienza a perfilarse la solución, el qué vamos a montar, qué vamos a hacer.

La segunda pregunta es, ¿qué puedo hacer por el que será mi cliente?

 

El cambio de paradigma es absoluto, ya que si nos damos cuenta, si nos planteásemos las primeras preguntas en el orden inverso, el convencional o más habitual, primero tendríamos nuestro producto o servicio y después tendríamos que pelearnos para ser capaces de llegar a nuestro público objetivo. Sin embargo, si ya tenemos la capacidad de llegar a ese público desde un primer momento, todo cambia, y cambia para mejor.